אפיק פלג, מנהל מכירות ענן, MedOne

איך למכור ענן ציבורי בישראל?

העולם כפי שאנו מכירים אותו עובר מהפך. אנו נמצאים בתקופה מרגשת, תקופה של טרנספורמציה דיגיטלית. ארגונים מבינים, שבשביל להיות רלוונטיים, הם צריכים להיות דיגיטליים. הכוונה ב"דיגיטליים" אינו רק בניית אתר אינטרנט או נוכחות ברשת, אלא בפיתוח פתרונות ושירותים דיגיטליים חדשניים לארגון שלכם, שאותם ניתן ליישם באמצעות חדשנות טכנולוגית. המעבר מהעולם הישן לעולם החדש יצר אתגרים רבים הן לחברות האינטגרציה והענן והן ללקוחות הסופיים.

אחד מהפתרונות הדיגיטליים, הקיימים בשוק הוא בעצם הענן, בדגש על ענן ציבורי שגם הוא עובר טרנספורמציה דינמית בהתאם לחידושים ולדרישות הקיימות בשוק. ענן ציבורי" הינו פתרון מחשוב  הפתרון זמין באוטומציה מלאה 24/7 והתשלום עליו הינו עפ"י צריכה בלבד.

כמנהל מכירות שכבר למעלה מ7 שנים מציע ללקוחותיו פתרונות ענן, אחד האתגרים שלי ושל אנשי המכירות בעולמות הענן הוא להציע ללקוח פתרון, שהוא לא יודע כמה באמת הוא יעלה לו, שהרי התשלום הוא עפ"י צריכה. ישנם אלמנטים נוספים איתם אנו נדרשים להתמודד עימם בשלבי המכירה כגון: חוזים משפטים נוקשים, תשלום ב-OPEX במקום CAPEX פרויקטי הגירה לענן שרובם מאוד לא פשוטים ליישום, חשבוניות חודשיות מסובכות להבנה (בגלל נושא התשלום פר שעה של משאבי הענן). התנהלות כלכלית בניהול משאבי IT (הורדה והעלה של משאבי מחשוב). פשטות רבה יותר בהעלת משאבים והשליטה על ההוצאות המחשוביות. נושאי אבטחת מידע והגנה על סביבות הלקוחות בענן ועוד.

כל אלה דורשים מאיתנו מיומנויות חדשות ופיתוח של יכולות שלא נדרשנו אליהן בעבר. לקוחות בכלל ולקוחות ישראלים בפרט, הופכים לסקפטיים וחשדניים כאשר הם נחשפים לפתרון חדשני, בייחוד יותר כשרמת הטכנולוגיה יותר מסובכת ומורכבת. פתרונות הענן הן בהחלט מורכבות ודורשות יכולות מכירה שונות.

ישנן התנגדויות שלא תמיד יהיו גלויות לנו לעין כמו חשש של מנהלי התשתיות בארגונים, שהטכנולוגיות החדשות שיוטמעו בארגון ייתרו אותם ויקטינו את החשיבות שלהם בארגון. אנו צריכים להיות ערים לכך בבואנו להציע פתרונות מבוססי ענן ולהסביר כיצד ניתן לשלב אותם בתוך הפתרון.

נושא נוסף שהוא חשוב ללקוח וכדאי להסביר אותו עוד בתחילת התהליך הוא ההגנה על המידע.

הלקוח מבין שהוא הולך להתארח בסביבה בה נמצאים לקוחות אחרים וחלקם אולי מתחרים ישירים שלו, איך הוא יגן על עצמו? מה האחריות שהוא מקבל מספק הענן? ועוד שאלות ופחדים טבעיים שעולים כתוצאה ממעבר לענן ציבורי כמו: עמידה ברגולציות, שמירה על תקינות המידע וזמינותו, האם הספק מצליח להתחייב ל SLA ולעמוד בו, האם ישנה תוכנית BCP מסודרת, מהם תקני אבטחת המידע של ספק הענן, האם המידע מגובה בצורה נכונה לתקופה ארוכה?
חשוב שהתשובות שלנו כאנשי מכירות יהיו מספקות, מקצועיות ואמינות.

אז מה עושים?

צעד ראשון וחשוב מאוד הוא להקשיב לצרכי הלקוח, להבין את הקושי והאתגרים שעומדים לפניו, להבין את התמונה הכוללת בה מצוי הארגון שלו, השוק בו הוא מתנהל, התחרות שלו, היכולות הכלכליות העומדות לרשותו  והמיקום שלו בהררכיה הארגונית והאם הוא יכול להשפיע על הטמעה של טכנולוגיות חדשות.

כמנהלי מכירות מקצועיים צריך להבין איפה נכון להתחיל ולהטמיע פתרונות מבוססי ענן ואיפה כדאי לחכות ולהשאר עם פתרונות On Premise. חשוב שהלקוח יבין לעומק את הכדאיות הכלכלית של פתרונות הענן, את היכולת לשלם Pey Per Use וכמובן את ההבדלים הפיננסים והעסקים בין תשלום ב-Capex לבין תשלום ב-Opex בענן.

היכולת לקבל מוצר כשרות, פותר ללקוח הרבה מאוד אתגרים שבעולם הישן נראו לו מובנים מאליהם. והיום בעולמות הענן מיותרים לחלוטין. ההטמעה בענן יותר מהירה וקלה. אין צורך להערך עם קניה של חומרה ותוכנה יעודית ואין צורך להתמחות במגוון רחב של טכנולוגיות  כמו :שרתים, אחסון, תקשורת, מערכות הפעלה, אבטחת מידע ועוד, הכל מגיע בענן כשרות.

הפלטפורמות וסביבות הפיתוח מגיעות כמוצר מובנה בתוך הענן וחוסכות ללקוח זמן רב בהקמה וניהול שלהן. אין צורך בתכנון מראש את גודל הסביבות שיש להקים. ניתן להקים סביבת בדיקות או פיתוח מסויימת ולבחון את הגודל שלה, כך שאם היא גדולה מדי, ניתן להקטין אותה בלחיצת כפתור. אלו דברים שלא היו קיימים בעולמות ה-IT  הישנים.

כאשר אנו מגיעים ללקוחות שעוד לא יישמו פתרונות ענן בכלל, הצעד הנכון הוא להתחיל באזורים שפחות קריטים לפעילות השוטפת של הארגון, כגון סביבות ה-WEB ,סביבת ה-DMZ, הדואר מערכת הגיבוי וכמובן פתרון ה-DR. אלו הפלטפורמות שההצדקה הכלכלית של הענן גבוהה והיכולת להציג ROI מהיר הינה יותר קלה.

לאחר שהלקוח הבין שאכן פתרון הענן הציבורי נכון עבור הארגון שלו, הגיע הזמן ליישם זאת. עבודתו של איש המכירות עדיין לא הסתיימה בשלב זה כי גם אם תהליך המכירה הסתיים, הוא עדיין לא הסתיים לגמרי. מומלץ ללוות את הלקוח באופן צמוד בתהליך ולדאוג "להחזיק לו את היד" לאורך המסע שהוא הולך לעבור.חשוב לשמור על שביעות רצון גבוהה ולתת ללקוח רמת שרות גבוהה גם בתהליך ההטמעה ולתת ללקוח תחושת הביטחון  לא רק בפתרון, אלא גם בחברה המספקת את הפתרון.

אחת ההתנגדויות שדיברתי עליהם הוא החשש של מנהלי תשתיות, שפתרון כזה ייתר אותו בארגון. כדי לתת מענה להתנגדות הנסתרת הזו, יש להסביר ללקוח כי פתרונות כגון BaaS או DRaaS מפנים לו זמן לפתח פרוייקטים שיקדמו את הביזנס העיקרי של הארגון שלו.

נושא אבטחת המידע הינו גם כן קריטי לארגון. בעבר הענן היה נחשב ללא מאובטח ועל כן ארגונים לא רצו להפקיד את המידע שלהם עליו. מאז עברנו כברת דרך, הפתרונות שמגינים היום על הענן הציבורי הרבה יותר מתקדמים מפתרונות האבטחה הישנים שמגינים על ה-Data Center המקומי של הלקוח.

לקוחות קטנים ובינוניים יכולים להנות מפתרונות אבטחה איכותיים בענן, כאלה שהם רק יכלו לחלום על רכישתם במסגרת פרטית ובענן הם מקבלים אותם כשרות במחיר שווה לכל נפש.

פתרונות ההענן מתקדמים היום בקצב מהיר מבעבר. אם נסתכל מה קורה בחברות התוכנה בעולם. כמעט כל חברות התוכנה כבר עברו למודל של SaaS בשיטת הרישוי שלהן. כיום רוב פתרונות תוכנה כבר לא נמכרים במודלים הישנים, אלה רק כמוצר ענני.הכיוון אותו מכתיבות חברות התוכנה הגדולות כגון Microsoft, SAP, Salesforce, oracle ועוד הוא טריגר משמעותי בהטמעה של פתרון ענן כולל עבור הלקוחות. חשוב שהלקוחות שלנו יבינו, שבעתיד הלא רחוק, רוב השרותים אותם יקבל הארגון שלהם יבנו מלכתחילה כפתרון ענני כלשהו. ולכן נכון להם כבר היום להתחיל ולהטמיע פתרונות ענן בארגון שלהם ולהערך לבאות בצורה נכונה ומושכלת.

לסיכום אנו כמנהלי מכירות ענן, חייבים להבין לעומק את האתגרים של הלקוחות שלנו ולדעת לספק תשובות איכותיות המתבססות על עובדות ונסיון.אין ספק שמחשוב הענן הוא כבר עובדה מוגמרת והוא כאן בכדי להשאר וכעת נותר ליישם.